我们的读者中，有一部分是从事产业招商，比如来自政府投促部门、高新区、经开区、镇街、城投公司的朋友；而另一部分民营开发商、运营商的朋友则主要从事园区的租赁、销售。

　　我们知道，产业招商和园区招租，两者互有交集，又各有侧重。如果用产业招商的方法来做园区招租，或者以纯租赁思维来做产业，肯定是做不好的。

　　今天，笔者与大家分享产业招商和园区招租各自该怎么做？

　　产业招商与园区招租，招商逻辑截然不同

　　从经营角度看，产业招商与园区招租模式和目标的差异，决定了两者不同的操盘思维与逻辑。

　　在笔者看来，产业招商，必须要有产业思维。一个好的产业园区，自始至终都要把产业发展放在首位，服务好企业，产生税收、创造就业，最终实现区域经济增长。为了实现这一目标，需要招商人员具备很强的全局意识，能跳出具体项目、事件，立足整体，以全产业链视角筛选意向企业并推动项目顺利落地。

　　对于园区招租，企业选址的需求不可能凭空产生。不仅如此，甚至企业对地段、面积、户型等需求都非常固定，绝不是一句「我们这里租金更低」所能改变的。因此，园区招租更多的是做匹配生意，即为意向客户匹配相应的房源，正好你要，正好我有，足矣。

　　因此，招商人员的工作重心并不在引导客户需求。而是要围绕三点：1、如何尽可能多去覆盖有选址意向的企业？2、这些企业当中，哪些企业的需求与园区基本匹配？3、如何在与竞品的竞争当中形成比较优势？这三个问题解决了，招租就是自然而然的事情。

　　有别于园区招租，从某种程度上讲，产业招商中，企业的需求是可以创造的，老板的决策也是可以改变的。因为产业招商的对象一般是成熟企业，他们选址绝不仅仅是换个地儿办公这么简单，而是要综合考虑营商环境、市场潜力、经营成本、供应链、人才资源等因素。招商人员可以从各个层面影响客户决策，包括扶持政策、平台服务、产学研服务、政策服务、资源对接、市场开拓等。

　　哪怕一家企业当时没有搬迁或扩张的计划，你只要敢承诺，你来我这里投资，我就能让你赚得更多、做得更大，企业一定会感兴趣。至于企业提出的条件，有能够满足的、肯定也有满足不了的，这个很正常，只要通过条款设计达到一个相对的平衡，成功引进的概率还是挺大的。

　　产业招商，要基于区域的核心优势来转化。

　　由于产业招商的主体是政府（政府委托第三方机构运营，主管部门也是政府），项目具有三个天然优势。

　　1、地段，政府园区一定拿核心地段的物业，在中小城市，这个特点更突出，区域内的标杆园区，基本都是政府主导；

　　2、资源，政府所能调动的资源是任何企业、任何人都无法比拟的，这点不用多说；

　　3、政策，在普适政策外，政府可以给企业提供额外的优惠，只要项目质地够好，免租根本不是问题。

　　这些东西是民营企业没有的，你非要纠结条件不如政府，那么只能是庸人自扰。企业要做好招租，政府园区的东西我们学不来，要想比同行做得好，核心要把握好四个差异化优势。

　　1、体制灵活，产业招商项目周期很长，政府卡得严，项目申请报告书、投资强度、财政贡献、产出比、配套要求、土地供应情况、能耗等方方面面政府都要审核，有些企业等不及，就这么错过了。而园区招租就没有这个烦恼，只要企业付得起租金，当天就能入住。

　　2、产品力强，企业对办公品质的要求越来越高，硬件设施更好的民营园区竞争力更强。研究好户型、装修高档些，配置合理的配套，再结合关系活络一些，争取拿到一些政策性扶持，并不一定比政府园区做得差；

　　3、无考核压力，政府招商有严格的评审机制，产值、税收达不到要求，即便企业通过入驻，后续的补贴也无法拿到；而园区招租没有这样的要求，无论税收一个亿还是零，都会不影响企业经营办公。

　　4、模式多样，政府公共政策一旦制定就要坚决执行，不能随意更改，而园区招租只要不影响房东收益、不违背法律，其他事情大都可以灵活变通。

　　产业招商与园区招租的渠道截然不同。

　　而园区招租则高度依赖中介机构，尤其在一二线城市，项目想快速去化，必须抱紧中介这条大腿。此外，以老带新在写字楼租赁中的作用也非常大，笔者曾对旗下运营写字楼项目成交渠道统计，客户转介绍成交占比高达30%-40%。

　　另一方面，园区招租自拓客的成交占比非常低，理由有二：

　　一是以前行情好，招商人员完全不需要自己找客户，只要把渠道带过来的客户做好转化即可完成任务；

　　二是团队配置的人手通常有限，没有精力去做自拓客。但现在需求明显减少，各地招租压力都很大，园区招租也要自己去拓展客户，方式除了常见的网络营销和线下扫楼，更多还是要尽可能多去接触企业，尤其是与园区有交集的企业（比如来访但最终没有成交的企业，都要加微信并记录在档），形成自己的招商朋友圈。

　　产业招商和园区招租，手里的牌是不同的。

　　园区招租好比一维空间，大家都在产品上进行比拼，拼楼宇品质、拼价格、拼物业、拼户型；而传统的招商引资则是二维空间，在产品的基础上，多了土地和政策两张王牌。

　　而产业招商的牌就很丰富，除了以上这些，还可以利用资本力量（政府引导基金）撬动企业投资；做好营商环境，利用环境来招商；或者利用产业链——一个行业的龙头企业在这里，他的上下游在这里，你作为他的供应商，不可能不来。从这个角度讲，产业招商是三维空间的玩家，园区招租只是点和线组成的一维空间，完全不可同日而语。

　　关于这一点，著名经济学家张五常先生也曾表达类似的观点。他说，中国经济发展是因为各个城市的地域竞争，地域竞争是把每一个城市变成了一个城市的运营服务商，一个城市的书记和一个城市的市长，就变成了这家企业的董事长和总经理。

　　自然而然，我们的招商人员就是企业的销售人员，只是说我们的产品是城市的经济地理空间资源、政务服务和营商环境这些软性的产品，而不是一个能够看得见、摸得着的产品。这种抽象的产品被投资者以投资的形式进行了购买，进而带动了就业，创造了税收。

　　绩效考核是园区招商工作中的一项重要内容。

　　对于园区招租，出租率是团队考核的核心指标，行情好的时候，一个项目出租率达不到90%就算失败。而当市场下行，操盘者除了要关注整体出租率，还要关心每一套房源的空置时间和因此造成的资产流失。但总体上讲，园区招租的考核还是围绕空间收益本身进行。

　　而产业招商则不同，很多人会把产业招商和园区招租划等号，尤其是一些工业地产公司和房地产转型做产城的公司，在对招商人员的考核中，会把项目去化回款作为最重要的考核指标。

　　事实上，产业招商算的是经济账、算的是总账，房租收入，土地收入只是一方面，通过适当让利帮助企业发展，企业用产业、税收和就业回馈地方，才能形成产业招商的完美「闭环」。如果只盯着空间做生意，算不得真正意义上的产业招商。

　　最后一点是运营服务。大家都在讲运营服务很重要，但究竟要做哪些工作？什么时候开始做？计划投入多少钱？投入的是成本？还是回本就行？还是要盈利？很少有人讲得清。

　　其实，企业真正想要的东西无非三种，资金、政策和市场，只要有这三个东西，其他的都可以靠边站。但现实却是，这三样东西只有政府才能给，市场化园区根本给不了。

　　不过，市场化园区也不必妄自菲薄，这三样之外，还有一些事情可以做。

　　1、物业服务，物业服务是基础，也是与企业连接的最佳切入点，很多产业招商人会忽视这一点，园区派一个专职的运营服务人员和物业一起协同起来，可以使园企的关系更紧密，为后续以商招商打好基础。

　　2、信息提供，企业来了，我马上告诉企业可以申请的扶持政策有哪些，哪些肯定申请的，哪些是可以试一试的，分别可以申请到多少钱，申请需要哪些材料等等。

　　3、项目申报，企业都有申报需求，无非是自己做还是找人做，如果园区帮企业做成，相互之间的信任就会更进一步；

　　4、人才招聘，企业都有招人难的问题、中小微企业招人更难，园区如果能帮企业对接到更多人才，也是帮了企业一个大忙。

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